แผนการตลาด คือ แผนการที่ระบุภาพรวมของการทำการตลาดของธุรกิจ ซึ่งการเขียนแผนออกมาจะเป็นเครื่องมือที่ช่วยให้พนักงานทุกคนและองค์กรมองเห็นภาพรวมของการดำเนินการไปทางเดียวกัน
ยิ่งกว่านั้นแผนการตลาดยังช่วยให้มองเห็นขั้นตอนการปฏิบัติงานอย่างรัดกุม เช่น เป้าหมายในการดำเนินการ, จุดประสงค์ในการทำการตลาด, Timeline ในการทำการตลาดนั้น ๆ ซึ่งแผนการตลาดจะทำหน้าที่ระบุเอาไว้ทั้งหมด ซึ่งองค์ประกอบของแผนการตลาดมีดังต่อไปนี้
- แผนการตลาดต้องมี “ภาพรวมเป้าหมาย” ในการดำเนินการทางธุรกิจ
- แผนการตลาดต้องมี “รายงานสถานการณ์ธุรกิจปัจจุบัน”
- แผนการตลาดต้องมี “Timeline” ในการใช้กลยุทธ์ต่าง ๆ อย่างชัดเจน
- แผนการตลาดต้องมี “KPIs” เพื่อเป็นการชี้วัดผลสัมฤทธิ์ที่ได้ จากการเลือกใช้เครื่องมือทางการตลาดต่าง ๆ
- แผนการตลาดต้องมี “ข้อมูลเกี่ยวกับลูกค้าและตลาด” ที่มุ่งจะไปทำการตลาดให้ครบถ้วน
10 เทคนิคการเขียนแผนการตลาดให้ดี
- แผนการตลาดที่ดีต้องมีเป้าหมายชัดเจน
ความจริงแล้วไม่ว่าจะทำอะไร การมีเป้าหมายที่ชัดเจนถือว่าได้ชัยไปกว่าครึ่งแล้ว เพื่อให้เรารู้ว่าแผนนี้จะทำเพื่ออะไร เช่น เพิ่มยอดขาย, ขยายขนาดธุรกิจ, เพิ่มจำนวนลูกค้า เป็นต้น เมื่อได้เป้าหมายใหญ่แล้วให้ทำการย่อยเป็นเป้าหมายเล็ก ๆ ออกมา เพื่อดูว่าเป้าหมายนั้นสามารถทำตาม เวลา, ราคา, บุคคล ที่มีอยู่ได้หรือไม่ โดยสามารถใช้เครื่องมือช่วยวางแผน คือ SMART
- S – Specific คือ มีความเฉพาะเจาะจง
- M – Measurable คือ สามารถวัดผลลัพธ์ได้ เช่น ต้องระบุเป็นตัวเลขที่แน่นอนได้
- A – Attainable คือ สามารถทำได้จริง เมื่อพิจารณาจากทรัพยากรที่เกี่ยวข้องแล้วสามารถมีความเป็นไปได้
- R – Realistic คือ สามารถเป็นความจริงได้ ข้อนี้เองก็สำคัญเพราะการตั้งเป้าหมายที่เกินความจริงไปอาจทำให้ล้มเหลวได้
- T – Time-Bound คือ ระยะเวลา เพื่อทำการกำกับว่าเป้าหมายที่ตั้งไว้จะสำเร็จเมื่อไร
- แผนการตลาดที่ดีต้องมี Landscape Research
คำกล่าวที่ว่า “รู้เขารู้เรา รบร้อยครั้งชนะร้อยครั้ง” เป็นคำกล่าวที่ไม่เกินจริง และสามารถนำมาปรับใช้ได้ในแง่ของธุรกิจ การจะทำการตลาดให้ประสบความสำเร็จ ควรมีการทำความรู้จักตัวเองและตลาดให้ดีก่อน
- ทำความรู้จักตัวเอง
ก่อนที่จะดำเนินตามเป้าหมายไป สิ่งแรก ๆ คือการทำความรู้จักว่าธุรกิจของตัวเองอยู่จุดไหน เพื่อให้เลือกวิธีการผลักดันไปยังจุดที่ต้องการได้อย่างถูกต้อง อาจจะใช้เครื่องมือช่วยวิเคราะห์ เช่น SWOT Analysis ที่ช่วยวิเคราะห์จุดอ่อน จุดแข็งได้อย่างลึกซึ้ง หรือ 4C หรือ 4P ก็ได้เช่นกัน
- ทำความรู้จักตลาด
เมื่อเราเลือกใช้ SWOT Analysis แล้วก็จะทำให้รู้ถึง Opportunities และ Threats ได้โดยคร่าว ๆ แล้ว แต่ถ้าอยากประสบความสำเร็จเราจำเป็นต้องรู้ว่าสินค้าและบริการของเรามีอุปสงค์มากเพียงใด รวมถึงต้องวิเคราะห์คู่แข่งให้รัดกุม เพื่อพยายามสร้างจุดแตกต่างจนนำไปสู่ความมีเอกลักษณ์ในที่สุด
- แผนการตลาดที่ดีต้องมี Target Customer ที่ชัดเจน
แน่นอนว่าเราต้องรู้ว่าใครคือลูกค้าของเรา และมีลักษณะแบบไหน ซึ่งเราต้องระบุได้อย่างชัดเจน ผ่านเครื่องมือที่มีประโยชน์มาก คือ Buyer Persona หรือ ภาพตัวแทนลูกค้าในอุดมคติ
องค์ประกอบของ Buyer Persona มีดังต่อไปนี้
- ข้อมูลพื้นฐาน เช่น เพศ, อายุ, ที่อยู่
- เป้าหมาย Pain Point ความสนใจ (ซึ่งมีความเกี่ยวข้องกับธุรกิจของเรา)
- พฤติกรรมและช่องทางในการเข้าถึงสิ่งที่สนใจ เช่น social media, โทรทัศน์ หรือหนังสือพิมพ์ เป็นต้น
- สิ่งที่พวกเขากำลังกังวล
- ศึกษา Sale Funnel และ Customer Journey ให้เข้าใจ
Sale Funnel คือ Framework ที่กรองผู้คนมาเป็นลูกค้า ซึ่งจะล้อไปกับ Customer Journey หรือขั้นตอนการตัดสินใจของลูกค้า อันได้แก่
- Top of Funnel คือ ช่วงที่ผู้คนรับรู้ปัญหา หรือรู้จักกับตัวสินค้าแล้วแต่ยังไม่ได้สนใจ
- Middle of Funnel คือ ช่วงที่คนเกิดความสนใจในตัวสินค้า จนถึงมีแนวโน้มที่จะใช้
- Bottom of Funnel คือ ช่วงที่ลูกค้าตัดสินใจซื้อสินค้าและบริการ
โดยเราสามารถใช้ Framework นี้ในการเลือกกลยุทธ์ทางการตลาดรวมถึง Message ให้เหมาะสมกับลูกค้าแต่ละช่วงได้
- การเลือกกลยุทธ์การตลาดมาใช้
การเลือกกลยุทธ์ก็ไม่ต่างอะไรกับการเลือกใช้ “อาวุธ” ให้เหมาะสมกับกลุ่มลูกค้าโดยตรงเลือกใช้ให้ถูกทั้งประเภทของลูกค้าและจังหวะ นอกจากนี้ยังต้องอาศัยความคิดสร้างสรรค์ของคุณร่วมด้วย
ตัวอย่างกลยุทธ์การตลาดดี ๆ
- การทำการตลาด Inbound Marketing
- การทำการตลาด Outbound Marketing
- การทำโปรโมชั่นลดแลกแจกแถม
- การทำ Upsell & Downsell
- การใช้การตลาดแบบปากต่อปาก
- การใช้ Affiliate Marketing
- การใช้บัตรสะสมแต้ม
- การจ้าง Influencer ในการรีวิว
- การจ้างทำ Backlink
- การทำ Content Marketing
- การทำ SEO ให้กับเว็บไซต์ของธุรกิจ
- การทำระบบใช้ก่อนจ่ายทีหลัง
- แผนการตลาดที่ดีต้องใช้ร่วมกับ “ช่องทาง” การตลาดที่เด็ด
จากการที่เราได้ทำ Buyer Persona ที่ทำให้รู้ไปแล้วว่าลูกค้าของเราอยู่ไหน ก็ให้เราทำการตามไปเสนอสินค้าของเราที่นั่น ตัวอย่างเช่น หากต้องการขายสินค้าแฟชั่นก็สามารถไปขายใน IG หรือ Pinterest ได้
- วางแผนงบประมาณทางการเงินให้ชัดเจน
แน่นอนว่าการทำการตลาดย่อมต้องใช้ค่าใช้จ่ายโดยเฉพาะอย่างยิ่งกรณีที่ทำการโปรโมทด้วยโฆษณา ซึ่งก่อนจะดำเนินการใช้กลยุทธ์ใดก็ตามควรอย่างยิ่งที่ต้องจัดแผนการเงินรายไตรมาส หรือรายปีไว้อย่างชัดเจน
- กำหนด KPIs หรือตัวชี้วัดประสิทธิภาพ
การกำหนด KPIs เป็นสิ่งที่แตกต่างจากการกำหนดเป้าหมาย ซึ่ง KPIs จะทำหน้าที่ชี้วัดผลสำเร็จของแผนการตลาดออกมา โดยสามารถแบ่งได้แตกต่างกันไป เช่น การแบ่ง KPIs ตาม Sales Funnel หรือ การแบ่ง KPIs ที่เกี่ยวข้องกับการพัฒนาแผนก เป็นต้น
- การสร้าง Timeline & Calendar
การดำเนินการงานต่าง ๆ จำเป็นต้องมี Timeline ให้คนในทีมได้มองเห็นอย่างชัดเจน เพื่อสามารถบริหารจากทำงานได้อย่างเหมาะสมและลุล่วงทันตามเวลาที่กำหนด โดยที่แผนต่างๆ สามารถเปลี่ยนแปลงปรับปรุงระหว่างทางได้เสมอ เช่น เริ่มสังเกตว่าสิ่งที่ทำอยู่ไม่น่าสร้างผลลัพธ์ได้ตามเป้าหมาย ก็ควรเปลี่ยนวิธีการและปรับแผนดำเนินงานใหม่ แต่สิ่งที่ไม่ควรเปลี่ยนแปลง คือ เป้าหมาย นั่นเอง
- มีการวัดผลลัพธ์และปรับปรุงอยู่เสมอ
แน่นอนว่าการเปลี่ยนแปลงที่รวดเร็วของโลกในปัจจุบันนั้นทำให้ธุรกิจต้องรับกับการแปลี่ยนแปลงอยู่ตลอด แผนการตลาดที่เคยประสบความสำเร็จก็อาจจะไม่สามารถใช้ได้เลยก็เป็นได้ ถ้าอยากเติบโตขึ้นธุรกิจก็ควรเร่งการปรับปรุงพร้อม ๆ กับการรู้ผลลัพธ์อยู่เสมอนั่นเอง